Marketingul direct – subevaluat

Se pare că este adevărat. Într-adevăr marketingul direct este subevaluat în România, dar nu numai. Această situaţie a fost descoperită în urma realizării unui studiu ce s-a desfăşurat în patru ţări din Europa Centrală şi de Est (România, Polonia, Ungaria, Cehia şi Slovacia).

În cadrul acestei cercetări au fost interogaţi directorii de marketing ai 1300 de companii şi centralizând răspunsurile lor s-a ajuns la concluzia că din bugetul de marketing al firmelor se alocă pentru comunicarea directă mai puţin de 10%.

Conform rezultatelor, se pare că pe piaţa din România marketingul direct are cele mai scăzute cote. Cei care practică acest gen de acţiuni nu lucrează cu baze de date bine puse la punct şi nu folosesc toate canalele de comunicare specifice. De asemenea foarte puţini îndrăznesc să externalizeze marketingul direct, doar banking-ul şi unele companii de asigurări practicând acest lucru.

Ţinând cont de rezultatele acestui studiu şi în contextul crizei financiare actuale, companiile din România trebuie să se orienteze către marketingul direct pentru că le va ajuta să economisească bani, dar în acelaşi timp acesta oferă posibilitatea urmăririi rezultatelor, putându-se afla ce canal de comunicare a fost mai eficient.

Astfel marketingul direct, prin avantajele pe care le oferă poate reprezenta o soluţie pe timp de criză, fiind o alternativă la sumele mai ridicate care se dau pe advertising.

Rămâne de văzut cum se vor adapta marketerii la contextul actual şi ce tactici vor utiliza.

Sursă: http://www.iaa.ro/Articole/Studii-de-caz/Sondaj-marketing-ul-direct-subevaluat-in-cee/2162.html

Aura Nedelcu

România nu are încredere în marketingul direct

Un studiu realizat de către Linea Directa Communications arată că România se află printre ultimele state la nivelul preferinţei pentru marketingul direct. Cele două tendinţe, aceea de a surclasa importanţa marketingului direct în faţa altor instrumente ale marketingului şi aceea de a ignora din start respectiva strategie, au clasat România pe ultimul loc în rândul statelor europene, celelalte state supuse cercetării fiind Ungaria, Polonia, Cehia şi Slovacia.

Cea mai mare parte a companiilor (în cadrul studiului au fost luate în calcul doar acele companii care realizau venituri anuale de peste un milion de euro) direcţionează către activităţile de marketing direct un procent mai mic de 10% din bugetul alocat pentru marketing, valoarea medie a unui buget de marketing din România fiind de cel mult 250 000 euro. Această situaţie se datorează faptului că marketingul direct nu face parte încă din cultura organizaţională a celor mai multe companii, deşi eficienţa marketingului direct a fost demonstrată de ceva timp pentru alte medii internaţionale de afaceri.

Actuala criză financiară ar putea redresa poziţia marketingului direct în România prin dublarea procentului alocat acestuia de la o medie de 4%, la o medie de 8 % pentru anul 2009. Unul dintre oficialii Hit Mail a dat ca termeni de comparaţie Ungaria, cu un procent de 12 % acordat marketingului direct şi Statele Unite, unde acesta depăşeşte 50% din valoarea unui buget de marketing. Comunicarea directă şi puternic personalizată cu clientul, urmărirea unor baze de date reale şi optimizate care să poată furniza informaţii reale şi eficiente unei organizaţii, toate aceste atribute sau beneficii ale marketingului direct vor începe să câştige teren în situaţia limită a crizei mondiale, în care puterea de cumpărare este decimată, România nefiind o excepţie (1)

(1) – http://www.standard.ro/articol_72422/romania__pe_ultimul_loc_la_marketing_direct.html

Olga Năstase

Lungul drum spre casă !…

Astăzi vă propun un colaj care descrie, pe scurt, un simplu drum de la serviciu spre casă. Banal poate pentru unii, cu siguranţă un experiment al schimbării de perspectivă cel puţin inedit pentru mine.

Metrou: un vânzător ambulant de flori cu promoţii de seară, chioşcul de ziare închis şi ziarele gratuite zăcând pe trepte, multe segmente de public laolaltă, panouri publicitare noi persiflându-le pe cele vechi şi prăfuite, un student care împarte flyere şi prea puţine coşuri de gunoi care să le primească şi… Zoom

• Din reclama publicitară în metrou s-a realizat un câştig de 2.703.960 lei în anul 2007 şi de aproximativ 1,7 milioane lei, în prima jumătate a anului 2008

• România se află printre primele zece ţări din Europa în ceea ce priveşte cota de piaţă a ziarelor gratuite, peste 35% din tirajul ziarelor româneşti fiind atribuit acestui segment

Oprire fulger la Carrefour: coş de cumpărături destul de gol, decizii la raft neinspirate, panouri mari cu promoţii, pungi de hârtie plătite din propriul buzunar, iz de CSR, degustări târzii şi promoteri obosiţi

• Vânzările Carrefour de pe piaţa românească au crescut cu 37,4% în 2008, fiind cea mai mare creştere a vânzărilor dintre toate diviziile grupului

• BrandRate: Carrefour lider pe piaţa retailerilor din România, având un avans considerabil faţă de competitorii săi (diferenţe de aproximativ 30 de puncte faţă de locul secund la General şi Quality Rate)

Drumul din staţie până în casă: MMS de la Vodafone, salutul familiar al vânzătorului ambulant de brichete de la colţul blocului, cutia poştală care săptămâna aceasta a adunat doar 2 flyere şi 1 pliant alb-negru (xeroxat), anunţuri de închiriere de apartamente scrise de mână şi …aglomeraţie la coaforul de la parter.

• România se află pe ultimul loc în Europa Centrală şi de Est (ECE) în ceea ce priveşte bugetul alocat marketingului direct, potrivit unui studiu Linea Directa Communications

• Potrivit unui studiu realizat de Direct Marketing Asssociation, tinerii până în 30 de ani sunt mai receptivi la publicitatea pe mobil (Not me!)

Nu ştiu cât de bună a fost ideea colajului, dar drumul spre casă mi s-a părut mult prea lung! Pentru experimente mai amănunţite se recomandă consultarea medicului specialist în supradoze de marketing perspective.

Statisticile din SUA evidenţiază faptul că 90% dintre afecţiunile omului sunt cauzate de stres

http://www.standard.ro/articol_61517/metrorex_a_realizat_un_castig_de_1_7_milioane_lei_din_reclame_publicitare_in_semestrul_i.html
http://www.standard.ro/articol_73212/ziarele_gratuite__peste_35__din_piata.html
http://www.standard.ro/articol_76606/carrefour_romania_a_avut_in_2008_cea_mai_mare_crestere_a_vanzarilor_dintre_toate_diviziile_grupului.html
http://www.standard.ro/articol_68081/carrefour_detine_suprematia_in_sacosele_romanilor.html
http://www.standard.ro/articol_72422/romania__pe_ultimul_loc_la_marketing_direct.html
http://www.dailybusiness.ro/stiri-new-media/tinerii-pana-in-30-de-ani-sunt-mai-receptivi-la-publicitatea-pe-mobil-19818
http://sanatate.jurnalul.ro/articole/114078/totul-are-un-inceput.html

Diana Simion (Dumitriu)

Apelul la sexualitate – este sau nu o metodă de marketing direct?!

Femei frumoase şi maşini de lux… În marketing, “sexul vinde” a devenit clişeu. Da! Vinde, şi încă vinde bine în industrii cum ar fi mass-media, showbiz sau muzică. Ce este comun industriilor de mai sus? Simplu: toate lucrează cu oamenii (mase de oameni) şi se adresează lor. Cum? În mod direct, prin apel la sentimente, senzaţii, aşteptări.

Care ar fi legătura totuşi cu markenting-ul direct? Una dintre definiţiile de referinţă în domeniu, ce aparţine Asociaţiei Americane de Marketing Direct enunţă urmatoarele: „Marketingul direct este un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe mijloace de comunicare pentru a obţine un răspuns măsurabil, care poate duce, în anumite cazuri, până la achiziţie”. Nu este locul aici de a discuta despre complexitatea definiţiei şi cât de bine acoperă sau nu acest domeniu. Este suficient să luăm în calcul unul dintre aspectele esenţiale pe care le aduce în discuţie aceasta: obiectivul unei campanii de direct marketing nu este, în exclusivitate, de a vinde produsul, ci de a îniţia şi menţine o legătura cu clientul. Este suficient ca privirea galeşă sau dimensiunea rochei unei hostess să-ţi atragă atenţia (iniţierea legăturii) asupra unui model de autoturism căruia să-i acorzi mai mult interes decât dacă te-ai fi raportat iniţial strict la producător. Mai simplu de atât nici că se putea, mai ales că vorbim de câţiva ani buni de trecerea de la un pudism exagerat la un exhibitionism, devenit printre altele ieftin şi de prost gust.

Explozia pe care „sex”-ul a provocat-o în industriile de mai sus a afectat şi alte industrii cum ar fi cea a carţilor, lucru care într-o măsură mai mică sau mai mare deja este folosit de edituri. În condiţiile în care astăzi suntem sufocaţi de filme, seriale şi emisiuni de televiziune care mustesc de sexualitate alături de noua literatură, agresivă, pornografic-intimistă, n-ar trebui să ne mire dacă găsim pe rafturi volumul: „Exersaţi 7 minute pe zi sex de calitate”; şi n-ar fi pe rafturi dacă nu s-ar vinde.

In loc de concluzie este ştirea potrivit căreia patronii unei pizzerii din oraşul canadian Winnipeg au decis să atragă mai mulţi clienţi, oferind la fiecare bucată de pizza câte o poză erotică (ce cupoane de reduceri?!, ce e-mail-uri?!, ce flyere?!).

Surse:
http://www.lucman.ro/produs/exersati-7-minute-pe-zi-sex-de-calitate–i43351
http://www.marketingdirect.ro/
http://www.promotor.ro
http://www.realitatea.net/sexul-vinde-pizza-in-canada_73307.html

Cristina Dan

Succesul bancar condiţionat de strategiile de marketing

În privinţa serviciilor oferite clienţilor şi a strategiilor de marketing şi promovare, băncile din România tind să se ridice la nivelul celor din Europa, fapt evident prin evoluţia lor semnificativă, de la preocuparea constantă de obţinere a unei siguranţe într-un domeniu necunoscut şi de consolidare a imaginii, la continua apariţie şi dezvoltare de noi pachete de servicii bancare. Construirea unui brand puternic, constituie elementul cheie în câştigarea notorietăţii unei bănci şi a unui număr mare de clienţi, încrezători în siguranţa serviciilor oferite de banca respectivă. Câştigarea unei poziţii în cadrul sistemului bancar poate fi obţinută atât printr-o expunere în cadrul diferitelor televiziuni sau a prezentării pe diverse panouri publicitare a serviciilor bancare pe care ea le oferă, cât şi prin angajarea unor specialişti în comunicare care să asigurare transferul de informaţii de la conducerea băncii către angajaţi şi de la angajaţi către clienţi.

Clientul a devenit elementul decisiv în definirea strategiei sistemului bancar românesc, odată cu intensificarea concurenţei şi a dezvoltării de noi produse şi servicii. Semnificativă în desfăşurarea activităţii de marketing este cunoaşterea necesităţilor clienţilor şi a factorilor de decizie care stau la baza alegerii unui anumit produs bancar. Cunoscând comportamentul clientului, banca anticipează reacţia acestuia şi poate influenţa structura serviciilor oferite de către bancă. Comportamentul clientului este influenţat de încrederea pe care el o are în sistemul bancar, de accesibilitatea achiziţionării serviciilor, de reputaţia băncii, de gama de produse şi servicii, de existenţa unui personal amabil şi capabil, etc. Angajaţii băncilor au sarcina de a asigura clienţilor consultanţa potrivită necesităţilor şi cererilor lor pentru sublinierea imaginii de profesionalism a băncii şi pentru o mai bună informare a acestora. Întotdeauna, o bancă care-şi cunoaştea calitatea serviciilor va caută să depăşească nivelul minim de satisfacţie al clienţilor, oferind acestora mai mult decât solicită. Astfel, vânzarea la pachet, o strategie la care bancherii au apelat mai recent a urmărit nu numai promovarea unui anumit produs, ci şi fidelizarea clienţilor, care nu se mai găsesc nevoiţi să apeleze la mai multe bănci pentru a-şi satisface diferitele nevoi. Câştigarea loialităţii clienţilor, dezvoltarea unor relaţii pe termen lung cu aceştia şi menţinerea fondului de clienţi existent sunt importante în vederea asigurării unui venit considerabil bancii şi a promovării unei imagini favorabile a băncii respective.

Madalina Ion

Marketingul de tarabă

Unul dintre puţinele lucruri bune pe care le aduce sfârşitul sărbătorilor de iarnă este decimarea rândurilor de tarabe răsărite precum ciupercile după ploaie la gurile de metrou. Acest fenomen al tarabelor reapare cu orice prilej de „sărbătoare”: Mărţişor, Paşte, Crăciun şi alte pseudosărbători care implică un schimb de cadouri. Cum se manifestă? Gălăgios şi kitschios. Aliniate pe două rânduri, tarabele se apropie parcă în fiecare zi mai mult una de alta, iar prin culoarul strâmt dintre ele oamenii se înghesuie, de voie, dar mai ales de nevoie, grăbiţi spre metrou. Oferta de marfă e aproape aceeaşi pe fiecare tarabă, cu rare urme de inovaţie în aranjarea pe tarabă. Cum alegi atunci taraba? Simplu: avantajul locaţiei – mai aproape de metrou, pentru cei mai comozi, sau în zona cea mai puţin aglomerată, pentru cei care nu îşi doresc să se transforme în obstacole suplimentare pe culoarele spre metrou. Cine cumpără? Nu le plângeţi de milă vânzătorilor, căci întotdeauna se găsesc doritori: oameni care nu au timp şi nici prea mulţi bani pentru o „mică atenţie” de sărbători, oameni care îşi aduc aminte în ultimul moment să ia un cadou, oameni care nu rezistă tentaţiei „ofertelor de tarabă” şi alte categorii pe care poate nu am avut răbdarea să le descopăr încă. Cine vinde? Oameni rezistenţi la intemperiile naturii, poate aceiaşi care au învăţat marketingul de tarabă în Europa (şi nu fac referire la continent, ci la „eterna şi fascinanta” zonă de la poalele Colentinei). Şi iată cum, în plină glorie a hipermarketurilor, tot de tarabe te împiedici în drum spre casă. Aceşti mici paraziţi din specia marketingum tarabus trăiesc în zone aglomerate, în spaţii mici, răsărind în prag de sărbători şi dispărând odată cu ele. Daca nu îi puteţi ignora, sfatul specialistului este să îi evitaţi.

Până de Mărţişor „tarabele” sunt în hibernare (sper)…

Diana Simion (Dumitriu)

La mila… creditului sau dupa cheful bancilor

Unul dintre produsele cel mai des si intens promovate de bancile autohtone este cadrul de credit, alternativa la creditul doar cu buletinul, destinat diverselor achizitii sau pentru cosul zilnic. Uite asa ajung si bancile sa auda de DM si sa demareze astfel de campanii, si sa mai aduca inca un datornic printre noi. Printre primele banci care s-au orientat catre telemarketing, din dorinta de a eliberarea ghiseul bancar si de a economisi timp, se numara Alpha Bank, Banca Transilvania, Volksbank sau Banc Post.

Dar eliberarea ghiseelor sau economia de timp se intampla doar teoretic. Practic o mare parte din bancile care se folosesc de telemarketing, deci de baze de date de nume, adrese, contacte sau telefoane, au mari deficiente de organizare si comunicare cu furnizorii si clientii. In numeroare cazuri, desi multi doritori au completat respectivele chestionare, care ulterior ar fi trebuit sa umple bazele de date, banca nu i-a constactat in timp util pentru a da curs cererii lor. „Ne cerem scuze, dar nu figurati in baza noastra de date. Cel mai bine ar fi sa va adresati la cea mai apropiata unitate bancara bla bla bla …Revenim cu o oferta cat mai curand.”

Intrebarea este de ce bancile mai apeleaza la metode de marketing direct, daca in final, potentialii clienti sunt chemati tot la ghiseele fizice?!

Monica Banica

Ofertele de Sărbători sau… de ce îmi dă mie cutia poştală pe dinafară

„SuperOferta lunii decembrie numai la…!” „Hipermarketul X te ajută să alegi cadoul potrivit de Sărbători” sau „Pentru copiii cuminţi, de la magazinul x şi Moş Crăciun” şi alte variaţiuni pe aceeaşi temă. Sunt numai câteva dintre ofertele lunii, hârtii colorate, care mi-au umplut cutia poştală până la refuz.

Evident că şi distribuitorii lor au o strategie: băgam fluturaşii numai în aria cutare, în cartierele cutare, care sunt mai aproape de noi şi pentru care există şanse mai mari să vină la magazinul nostru la cumpărături. Şi uite aşa, eu, care stau în Titan, aproape de căţiva retaileri mărişori, sunt asaltată în perioada asta cu tot felul de oferte de sezon.

În mod normal aş spune: da, ok, prin poştă acoperirea este destul de mare, omul poate chiar răsfoieşte broşurile în speranţa că va găsi o idee pentru cadourile de Crăciun pe care trebuie să le facă, sau măcar le ia cu el să le răsfoiască de plictiseală în metrou. Dar atunci cum se explică coşul de gunoi din holul blocului care se umple cu astfel de hârtii pe care vecinii le aruncă fără ca măcar să arunce o privire asupra lor?! În cazul acesta aş zice eu că sunt bani aruncaţi pe apa Sâmbetei şi o modalitate învechită de a-ţi face cunoscute produsele. E ok, pentru persoanele vârstnice care mai citesc astfel de oferte, dar, totuşi, nu ei reprezintă principala putere de cumpărare, aşa că, dragi retaileri, reorientaţi-vă. E vremea să vă împrospătaţi strategiile, să vă mai gândiţi şi la tonele de hârtie consumată inutil şi la amărâtul de consumator care este nevoit să-şi verifice mereu cutia poştală, poate-poate printre maldărele de foi inutile se ascunde şi corespondenţa lui.

Mirela Burlacu

6 paşi de realizat pentru o campanie de marketing direct reuşită

1. Stabilirea clară a obiectivelor – deşi sună a clişeu este adevarat că dacă nu înţelegi ce încerci să obţii nu vei obţine nimic. Theodore Levitt, faimosul guru al marketingului, descrie procesul de marketing direct ca “ atragere şi menţinere de clienţi”. De fapt marketingul direct, bazat evident pe mesaje prin poştă sau telefon, nu reprezintă decât crearea relaţiilor de marketing la nivel individual de client.

2. Cunoaştera clară a audienţei – este esenţial să ştii oamenii cu care trebuie să comunici ( ce interese au, ce probleme vor să rezolve etc.) În acest sens este nevoie de cercetare pentru realizarea profilului clientului ţintă, ţinându-se seama de minimul de cunoştinţe despre persoanele cărora vrei să le trimiţi mesaje poştale:
- sectorul industrial sau economic în care activează precum şi problemele care se cer a fi soluţionate
- localizarea geografică
- mărimea organizaţiei: numărul de angajaţi sau cifra de afaceri
- directorul departamentului de marketing sau componenta echipei de marketing
Având profilul publicului vizat, există o serie de metode de a obţine o lista cu datele lor de contact: conducerea companiei, lista agenţilor, listele magazinelor etc. Este bine să se ceară colegilor o recomandare a surselor pe care ei le-au folosit şi care s-au dovedit a fi eficiente deoarece publicitatea din vorbă-n vorbă este de cele mai multe ori cea mai bună metodă de a obţine o listă de contacte de calitate.

3. Realizarea unui mesaj şi a unei oferte relevante – este necesară explicarea clară şi concisă de ce publicul ţintă ar avea nevoie de produsele companiei tale explicând care sunt beneficiile şi nu neparat caracteristicile.

4. Existenţa unei interfeţe simple pentru a primi rapid şi corect răspunsul celor carora te-ai adresat.

5. Analizează realizarile şi ia în considerare opţiunile primite.Follow-up-ul priveşte obiectivele luate în considerare la începutul campaniei şi analizează realizările obţinute, eventual fa o agendă de bune practici.

În concluzie, marketingul direct permite companiilor să ofere bunuri şi servicii unui anumit segement ţintă din populatie prin poştă, telefon, email sau alte căi directe. Este una dintre cele mai eficiente şi cuantificabile metode ale marketingului disponible la ora actuală pe piaţă. Marketingul direct este o activitate cheie pentru susţinerea bunăstării afacerii indiferent dacă se referă la consumatori sau la clienţii din mediul de afaceri. Ea poate avea o contribuţie, deosebit de importantă şi masurabilă, la succesul vânzărilor companiilor.

Bibliografie:
Drayton Bird „Direct Marketing pe înţelesul tuturor”,Editura Publica
www.marketingdirect.ro
www.iqads.ro
www.basicmarketing.ro

Daniela Dodan

Marketingul Second Hand

Dincolo de turnul de fildeş al multinaţionalelor, vitrinelor sclipitoare şi outdoor-urilor supradimensionate, există şi o aşa numită lume a treia a marketingului. Mai mult decât un joc de cuvinte cu iz metaforic, este vorba de un fenomen ce ar putea fi încadrat în categoria marketing după ureche.

Actorii acestei poveşti savuroase de marketing sunt oamenii simpli din spatele unor tarabe vechi aşezate milităreşte într-o hală friguroasă de provincie pe care stă scris cu font mare: Bazar Second Hand. Ceea ce e acum un hibrid între comunitate şi competiţie, a început cu un grup de tarabe şi cutii de carton acoperite, pe timp de ploaie, cu bucăţi de celofan. Cum a rezistat, dar mai ales cum a evoluat această piaţă de articole second hand? Cu siguranţă fară campanii media, reclame luminoase sau evenimente răsunătoare.

Pe culoarele largi dintre rândurile de tarabe: un marketing virgin, care îmbină imitaţia cu intuiţia. Vânzătorii au ieşi la vânat de clienţi: reduceri de preţ pentru cei care cumpără mai multe produse, haine aşezate pe culori sau mărimi care să scurteze timpul de căutare al clientului, oferte pentru clienţii fideli, şi chiar garanţia înapoierii banilor pentru cei care vor să probeze acasă în faţa oglinzii hainele cumpărate şi decid că nu le mai vor, din varii motive. Vânzătorii îşi cunosc bine clienţii, le spun pe nume şi le ştiu mărimile şi preferinţele, iar schimburile de replici sunt prietenoase şi personale. Şi au mai înţeles ceva: oamenii caută brand-ul chiar şi la produsele second hand, aşa că, au început să le cunoască şi să le expună pentru a atrage clienţii. Politica de preţ? „Dacă arată bine sau e de firmă, e mai scump.” Cu cât? Asta depinde de talentul tău de negociator. Şi ce plăcere nebună au unii clienţii pentru 2-3 RON câştigaţi în jocul negocierii!

Dintr-un loc stigmatizant la început pentru cel care îl vizita, căci orgoliul şi brand-ul personal merg astăzi mână în mână cu etichetele afişate şi preţul plătit, Bazarul Second Hand a devenit Mall-ul informal al oraşului de provincie, cu flux continuu de clienţi care vin nu atât pentru nevoia achiziţionării de produse, cât pentru plăcerea acestui shopping alternativ, mai puţin costisitor în vremuri de criză

Aceştia sunt oamenii de marketing după ureche. Avantajul lor competitiv: îşi cunosc clienţii şi mizează mereu pe argumentul abordării personale.

Diana Simion