Cum poți să promovezi un produs concurent pe banii tăi?

4 01 2009


Cei 4P ai mixului de marketing produs, preț, promovare, distribuţie sunt deja arhicunoscuţi. În practică este primordial să se ţintă cont de toţi cei 4P, iar atunci când nu se ţine cont de cel puţin unul dintre aceştia, toate eforturile (dar şi costurile) depuse pentru a lansa sau promova un anumit produs pot genera un adevărat eşec. Deşi se pare că astfel de cazuri există doar în teorie şi sunt folosite de profesori pentru a le da drept exemplu negativ studenţilor, când se întâmplă cu adevărat în practică poate fi dramatic.


O companie a lansat pe piaţa o variantă îmbunătăţită a scutecelor Baby Y. Astfel exista produsul cu beneficii clar stabilite şi caracteristici mult mai bune decât cele ale concurentei, datorita unei tehnologii noi în baza căreia scutecul a fost fabricat, care avea un preţ apropiat de celelalte produse din aceeaşi gamă. S-a creat o campanie de promovare la raft a acestuia în lanţurile IKA, cu promoteri cu profil special, absolvenți sau studenți la medicină, care nu făceau doar promovare a noilor scutece, a beneficiilor acestora, dar şi informare cu scop educativ despre cum trebuie tratată pielea. În acelaşi timp, datorită echipamentului promoterilor, dar şi logisticii, promoţia era foarte vizibilă la raft şi atrăgea atenţia potenţialilor cumpărători.


Până acum totul a fost perfect, de la produs, până la strategia de promovare a acestuia şi implementarea ei în teren. Însă nu s-a ţinut cont de cel de al patrulea P – distribuţia. Astfel, în locaţii se promova un produs, care însă era practic inexistent la raft. În aceste condiţii, cel mai bun lucru care se putea întâmpla era ca un cumpărător să-şi piardă interesul şi să nu cumpere produsul acum, preferând sa-l ia cu ocazia altei vizite în magazin. Însă nu a fost aşa, majoritatea cumpărătorilor au avut o atitudine revoltată pentru că erau atrași de promoţie, dar nu puteau cumpăra produsul, pentru că nu exista la raft, astfel încât şi-au îndreptat atenţia intenţionat către produsele concurente. Aşadar, lipsa unuia din cei 4P a generat furia consumatorilor şi a dus la promovarea unui produs concurent… un adevărat eşec pentru compania producătoare de scutece Baby Y şi un adevărat succes pentru concurenţă.

Irina PAVLICENCO (URECHEAN) – MCA 1,5 ani

Advertisements

Actions

Information




%d bloggers like this: