Little Red Book of Selling, Jeffrey Gitomer Ce să învăţăm din vânzări?

15 01 2009


Foarte Important! Marketingul nu trebuie confundat cu vânzările. Oamenii de marketing nu vând produse. Însă, putem avea câteva lucruri de învăţat de la specialiştii în vânzări, aşa cum este Jeffrey Gitomer.


Jeffrey Gitomer este unul dintre cei mai cunoscuţi oameni de vânzări, atât prin succesul de care a avut parte în acest domeniu, cât şi prin metodele prezentate de el în traininguri de vânzare. Recent, Jeffrey Gitomer a fost prezent şi în România, unde a susţinut un seminar despre vânzări unde au fost prezente sute de persoane din acest domeniu.


Cartea sa, Little Red Book of Selling, are 3 volume, pe nivel de prezentare de la începători la avansaţi. Cartea a avut un succes foarte mare în întreaga lume, nu numai datorită formei de prezentare pe înţelesul tuturor, dar şi prin renumele şi identitatea autorului.


Iată câteva sfaturi pe care Jeffrey Gitomer le oferă şi pe care şi oamenii de marketing ar trebui să le urmeze:
1. “Eşti pe drumul spre succes? În ce direcţie mergi? Sfat: Secretul ascensiunii este să te implici în munca ta!”.
2. Atunci când lucrezi în marketing şi te adresezi unor companii cărora vrei să le promovezi un produs sau un serviciu, trebuie să-ţi faci temele înainte să te apuci de treabă. Atunci când faci cunoştinţă cu o companie, poti să cauţi informaţii despre ei pe internet.
– Caută numele lor pe google.com. Dacă nu găseşti nimic despre ei pe internet, acest lucru îţi spune ceva.
– Broşura lor. Îţi spune foarte multe lucruri despre cum gândesc, cum se consideră ei şi ce cred despre produsele lor.
– Vânzătorii lor. Este o metodă mai puţin folosită, dar oferă informaţii obiective şi sincere despre compania cu care ai de a face.
– Concurenţa lor. Cu cât concurenţa îi urăşte mai tare, cu atât mai buni sunt ei pe piaţă.
– Clienţii lor. Ei sunt dovada reală a calităţii, organizării companiei, dar şi a avantajelor faţă de companiei.
– Oameni din branşa ta care i-ar putea cunoaşte.
– Departamentul lor de vânzări. Îţi pot detalii la care nu te aştepţi.
3. Construieşte-ţi propria imagine ca pe un brand – este cheia succesului în cariera ta. Cine te alege în afacerea lor este compania care te cunoaşte. Jeffrey Gitomer spune: “In sales, it’ s not who you know. In sales, it’s who knows you”. Am putea la fel de bine să adaptăm acest lucru şi să spunem: “În marketing, nu contează pe cine cunoşti. În marketing, contează cine te cunoaşte pe tine.”
4. Scrie articole bune în ziare, jurnale, pe internet, newsletter.
5. Cunoaşte-ţi clienţii cu cîteva întrebări cheie: Ce vă doriţi…? Ce aţi găsit deja…? Ce propuneţi…? Ce aţi experimentat? Cum aţi folosit cu succes…? Cum determinaţi dacă…? Care este factorul de decizie…? Ce vă determină să alegeţi … ? Ce vă place la…? Care ar fi acel ceva pe care l-aţi îmbunătăţi…? Ce aţi schimba la…?(nu spune: ce nu vă place la…), Mai există şi alţi factori…?, Ce face concurenţa dvs. în legătură cu…? Cum reacţionează clienţii dvs. la…?


Idei pe care le-am citit în cartea lui Gitomer şi pe care le-am observat şi la Kotler, „părintele marketing-ului”, este că nu doar produsele şi serviciile devin activităţi de marketing, ci şi oamenii, experienţele şi organizaţiile.
De asemenea, o altă idee este cea conform căreia în marketingul modern, ca şi în domeniul vânzărilor, atenţia este transferată de la produs la piaţă şi la cumpărător.


Jeffrey Gitomer, Little Red Book of Selling, 12.5 Principles of Sales Greatness, How to make sales Forever, 2005, Bard Press, Austin.


Philip Lotler, Despre marketing, Cum să creăm, cum să câştigăm şi cum să dominăm pieţele, Curier Marketing, 2003.


Iulia Musat

Advertisements

Actions

Information




%d bloggers like this: