Erori de marketing

20 01 2009

Oare de ce un număr ridicat dintre noile produse eşuează ori au vânzări mult mai reduse faţă de profitul aşteptat? Pe măsură ce durata de viaţa a produselor deja existente pe piaţă începe să se reducă, pentru a obţine venituri ridicate, firmele au nevoie de produse noi. Motivul acestor eşecuri îl constituie faptul că există specialişti în marketing care nu înţeleg modul în care interacţionează mintea lor şi cea a consumatorilor. Mulţi manageri sunt de părere că modul în care clienţii iau decizii este unul deliberat, însă, în realitate, acest tip de proces de luare a deciziilor constituie, mai curând, o excepţie decât o regulă. În fapt, procesul de selecţie este unul autonom şi se bazează pe deprinderi, fiind influenţat de contextul social şi fizic al consumatorului. Emoţiile au o contribuţie semnificativă în luarea deciziilor de achiziţie a anumitor produse, însă sunt specialişti în marketing care preferă să nu se implice în emoţiile clienţilor.

De asemenea, acumularea unei cantităţi mari de date despre consumatori nu va duce la o înţelegere totală a consumatorului. Informaţiile, pe care specialiştii le acumulează, privitoare la datele demografice, intenţiile de achiziţionare, preferinţele faţă de caracteristicile anumitor produse nu oferă decât date superficiale despre consumator. O înţelegere profundă a consumatorilor le permite să identifice elementele care stau la baza comportamentului, care pot constitui factori importanţi în determinarea alegerii unui anumit produs. Fără o înţelegere a consumatorilor, specialiştii nu pot anticipa cu precizie reacţia clienţilor la designul produselor, la caracteristicile acestora şi la ideile de produse care nu pot fi testate direct pe consumatori din motive de timp, buget sau concurenţă. O înţegere profundă a profilului consumatorului, baza unei strategii de marketing de succes, necesită efort, astfel că ei ajung să se bazeze pe primele impresiii referitoare la datele respectivului consumator, care, de cele mai multe ori, se dovedesc a fi incorecte sau incomplete.

“Cu cât specialiştii vor fi mai abili în ascultarea consumatorului, cu atât vor fi mai eficiente strategiile de marketing în stabilirea valorii ofertei firmei respective şi cu cât clienţii actuali şi potenţiali înţeleg care este valoarea ofertei firmei, cu atât mai generoasă va fi investiţia iniţială.„

Sursa: Zaltman, Gerald, Cum gândesc consumatorii. Aspecte esenţiale pentru studiile de piaţă, Editura Polirom, 2007

Madalina Ion

Advertisements

Actions

Information




%d bloggers like this: