Ai sunat? Peste ce client ai dat?

21 01 2009

Job-ul tău implică vânzarea de produse sau servicii prin telefon? Eşti doar o voce ce încearcă să vândă? Înseamnă că nu eşti străin de raspunsuri precum “ Nu sunt interesat” , “De ce mă deranjaţi?” sau chiar de sunetul “ton ocupat” la nici 5 secunde după preluarea apelului.

Să privim totuşi şi din partea celui apelat. De ce atitudinea asceasta a potenţialilor clienţi?
La un moment dat, fiecare dintre noi a fost contactat în vederea convingerii achiziţionării unu produs/serviciu şi am manifestat aceeaşi intoleranţă faţă de cel ce încerca să vânda.
O primă greşeală a telemarketerilor este aceea că nu pronunţă corect numele clientului sau vorbesc greoi, evident încercând să citească numele pentru prima dată şi asta deranjează de cele mai multe ori.
Înainte de a cotacta potenţialul client, trebuie să fii informat. Indiferent că este o firmă sau o persoană fizică, este absolut necesar să realizezi un scurt profil al celui pe care îl contactezi.
Presupunem totuşi că este o persoană tolerantă şi înţelege micile răstălmăciri ale numelui. Însă “coincidenţa”, să o numesc aşa, constă în faptul că acest contact telefonic este efectuat tocmai în pauza de masă. Indicat este ca primul contact cu potenţialul client să fie într-un moment oportun în care acesta este dispus să te asculte şi cu siguranţă nu este pauza de masă sau primele ore ale zilei când majoritatea îşi planifică activităţile.

Mai nou, sistemele telefonice performante, lasă deseori clienţii contactaţi, asteptând câteva secunde în surdina unei melodii stresante, până ce un telemarketer preia apelul. Ironic, nu? Ei sună şi tot tu aştepţi?
După o introducere înceată, trec direct la o prezentare fulger, fără a oferi posibilitatea de intervenire a clientului. Încercarea aceasta disperată de a-l determina să cumpere produsul sau serviciul nu poate duce decât la eşec. De multe ori dau impresia unor “roboţi” programaţi ca în câteva secunde să convingă. Adresată unui potenţial client, astfel de prezentare nu va insufla niciodată încredere, iar atât timp cât aceştia sunt copleşiţi cu informaţii inutile şi irelevante, nu va duce decât la primirea unui răspuns sec sau chiar o întrerupere a monologului

Iar dacă discuţia se îndreaptă totuşi spre final, o ultimă întrebare adresată ţine de informaţii personale. Asta fiind după 20 de secunde de la stabilirea numelui correct?!

În mare parte, cerinţele celor care recrutează astfel de telemarketeri sunt minime: vorbitori de limbă straină, entuziasm şi dinamicitate.

Şi se pare că acestea sunt suficiente pentru candidatul ideal…

Denisa-Cristina Tutuianu

Advertisements

Actions

Information




%d bloggers like this: