Furnizorul meu, aş muri de sete fără el

21 01 2009

În mod tradiţional, furnizorii şi distribuitorii marilor business-uri ocupau un loc mărunţel în relaţiile de afaceri ale companiilor, fiind mai degrabă văzuţi ca intermediari ai afacerii. Recent însă, datorită schimbărilor din mediul corporativ contemporan, aceşti „mititei” au început să ocupe un loc din ce în ce mai vizibil, devenind adevăraţi stakeholderi înspre care companiile dezvoltă un adevărat marketing relaţional, încercând să păstreze contacte cât mai cordiale şi bine intenţionate.

Ei sunt cei care asigură companiilor necesarul de utilităţi, fie că este vorba de obiecte de papetărie, provizii de apă sau service pentru calculatoare şi aparate de cafea. Schimbarea statutului lor s-a făcut odată cu participarea acestora la cultura de marcă: ei înşişi dezvoltă mărci proprii, încercând să construiască relaţii de parteneriat cu consumatorii, o relaţie centrată pe conceptul promisiunii de marcă. Se poziţionează strategic pe piaţă şi devin la rândul lor un pion important în nişa pe care o acoperă şi totodată o verigă puternică în lanţul comercial care îi cuprindea încă de la început.

Să luăm ca exemplu La Fântâna. A reuşit să se poziţioneze ca fiind principala companie furnizoare de servicii pentru aprovizionarea cu apă în sistem watercooler de pe piaţa românească şi, pentru că şi-a creat deja o puternică identitate de brand, pentru a-şi putea deservi mai bine clienţii, apelează la o serie de tehnici precum oferirea de abonamente în funcţie de mărimea firmei şi un departament de Customer Service care preia comenzile online sau prin telefon. Pentru satisfacerea consumatorilor se oferă pachete diverse de servicii, iar distribuţia se realizează prin intemediul filialelor din ţară.

Cazul La Fântâna nu este unul izolat, ci poate doar unul puternic vizibil şi cu o evoluţie încununată cu succes. Cert este că relaţiile între furnizori şi companiile consumatoare de produse şi servicii continuă să capete noi valenţe, care devin tot mai evidente în piaţă.

http://www.lafantana.ro/flash_content/flash_content.html

Mirela Burlacu





Nobody ever got fired for buying from IBM: B2B Branding

18 01 2009

Este nevoie de branding în marketing B2B? La o lectură atentă a forumurilor de specialitate (1), părerile sunt împărţite.

Cei care se declară împotriva brandingului în B2B consideră ca brandurile sunt apanajul produselor /serviciilor ce se adresează consumatorilor finali. Aceştia apreciază că în B2B nu contează brandul, ci mai ales relaţia cu cei din departamentul de vânzări. De asemenea, un rol covârşitor îl au caracteristicile funcţionale ale produselor/serviciilor. Dar, este oare adevărat?

Specialiştii pro B2B branding consideră că promisiunea supremă a unui brand este imortalizată în deja celebrul: Nimeni nu a fost vreodată concediat pentru că a cumpărat de la IBM (2). Brandurile în B2B nu doar că ţintesc să ocupe acel loc unic în mintea clienţilor lor, ci, în era Internetului, trebuie să asigure: conectivitate, performanţă şi inovaţie (3).

Conectivitatea are în vedere crearea unei reţele de afaceri solide formată din specialiştii în vânzări ai companiei, clienţi, parteneri, furnizori, colaboratori pentru a câştiga un capital de încredere. Performanţa produselor este definitorie în B2B, referindu-se atât la impactul utilizării produsului/serviciului asupra clientului, dar şi în termeni de preţ. În strânsă legătura cu aceasta se află inovaţia: caracteristicile tehnice de vârf pot să asigure un rol de lider de piaţă în B2B.

Există câteva reguli importante în B2B branding, urmate de companii de succes ca: Intel, General Electric, Microsoft sau Accenture. Sistematizate, regulile se referă la: transformarea managerului de B2B într-un consilier al managerului general, pentru a-l transforma într-un excelent ambasador al brandului şi a-l ajuta să în vadă că o marcă puternică scade riscurile companiei de a suferi de pe urma cu o criză. De asemenea, eforturile de comunicare se concentrează pe un brand umbrelă al companiei şi nu pe produse individuale, cheltuielile de marketing sunt măsurate riguros, coordonarea site-urilor companiei se realizează la nivel global pentru a asigura o interfaţă eficientă şi unitară cu clientul.

În concluzie, de ce este important B2B branding (4)? 1. Paleta de clienţi este atât de variată încât nu i-am putea atinge pe toţi prin forţa de vânzări. 2. Se asigură unitate în identitatea vizuală, evitându-se confuziile în mintea clienţilor. 3. Se creează loialitate faţă de brand, scăzând riscul migrării clienţilor către competitori cu preţuri mai joase.

(1) – Brand Debate: http://www.brandchannel.com/forum.asp?bd_id=29

(2) – John Quelch, How to Build a B2B Brand: http://discussionleader.hbsp.com/quelch/2007/11/how_to_build_a_b2b_brand_1.html

(3) – Philip Say, Building a B2B Brand, http://www.clickz.com/829971

(4) – John Quelch, How to Build a B2B Brand http://discussionleader.hbsp.com/quelch/2007/11/how_to_build_a_b2b_brand_1.html

Lavinia Cincă





Scurta evoluție a B2B marketing

18 01 2009

Business to Business (B2B) Marketing se refera la comercializarea de produse si/sau servicii numai intre firme. Marketingul de tip Business to Business are diferite oportunitati si avantaje comparativ cu cel Business to Consumer, precum adaptarea mai rapida la nevoile clientilor, administrarea mai eficienta a tranzactiilor efectuate si a stocurilor, reducerea costurilor determinate de aprovizionare si multe alte.

Tacticile marketingului B2B sunt fundamental aceleasi cu cele folosite in marketingul B2C. De la utilizarea metodelor traditionale, precum reclame in publicatii potrivite targetului companiei, direct emailing, cataloage, marketing TV si radio, outdoor advertising, promotii, si alte metode de PR si publicitate, marketingul B2B se indreapta catre noi modalitati de a-si atinge noile taregeturi. Un nou canal care este din ce in ce mai utilizat de companii este internetul.

Acesta revolutioneaza in acest moment in orice aspect lumea corporatista. Blogurile sunt din ce in ce mai utilizate de companii pentru a atrage potentiali clienti sau chiar viitori angajati, dar de data aceasta nu sunt vandute produse sau servicii, dar in schimb sunt puse in valoare capacitatile angajatilor, cunostintelor acestora in domeniul in care activeaza compania.

Cati reprezentanti ai departamentelor de marketing din diferite companii din Romania, pe care ii cunoasteti, sunt interesati de existenta unei platforme interactive pe internet?

Zenovia Pascu





Sfaturi pentru evitarea conţinuturilor nedorite pe Internet

18 01 2009


Internetul reprezintă maestrul stocării datelor societăţii informaţionale şi nu uită nimic. O prelucrare conştientă a informaţiilor este astfel cu atât mai importantă. BITKOM-UL oferă sfaturi împotriva conţinuturilor nedorite.
Din perspective B2B nu este vorba doar de reputaţia propriei persone (poze de la petreceri, comunităţi, contribuţii pe forumuri, materiale video etc.), ci în special de reputaţia companiei – ce se scrie despre companie pe site-uri, portale, blog-uri: reproşuri, reclamaţii din partea clienţiilor, discreditări?
Lista BITKOM de control dă sfaturi despre cum, o persoană fizică se poate feri de conţinuturi nedorite.
– Monitorizarea regulată a informaţiilor referitoare la companie.
– Conducerea orientată a activităţilor de PR şi de coordonare a imaginii
– Menţinerea controlului asupra conţinuturilor communicate pe site-ul web şi pe blog
– Când se întâlnesc conţinuturi ilegale, care implică o posibilă tragere la răspundre, se ia legătura cu operatorul siteul-ui web.
– Adoptarea unei atitudini profesioniste faţă de critică şi anunţuri false
– Angajarea de profesionişti pentru susţinerea în marketingul maşinii de căutare


Sursa: BITKOM


Sorana Frunzăverde





Comunicarea de nişă şi marketing B2B

18 01 2009

A te înscrie pe linia business to business înseamnă a începe o strategie de comunicare exclusiv cu alte firme sau organizaţii. Comercializarea unor produse de nişă adresate unui număr sau tip specific de organizaţii nu înlătură însă compenentele formării unei decizii de cumpărare, fapt care împinge o strategie de comunicare business to business în rândul oricărei alte strategii de comunicare; singura diferenţă dintre ele constă în specificitatea şi limitarea receptorilor.

O strategie de comunicare de succes într-o afacere care se bazează pe marketing business to business am cunoscut-o în cadrul Intergraph şi, mai specific, în Intergraph România. Intergraph este principalul furnizor de soluţii geospaţiale care oferă baza informaţională pentru toate nivelurile decizionale prin unificarea în aceeaşi bază de date a informaţiilor alfanumerice cu cele geografice. Este oarecum dificil să explici aceşti termeni într-un limbaj comun însă ideea principală este că soluţiile geospaţiale măresc semnificativ eficienţa tuturor fluxurilor de lucru din întreaga instituţie. Darorită faptului că fiecare aplicaţie este puternic personalizată pentru fiecare client, iar costul ridicat al suporturilor software necesare în arhitectura unui astfel de sistem fac ca aceste soluţii să aibă ca target instituţii de stat şi organizaţii mari.

Integraph a reuşit să integreze cu succes activităţile BTL în rândul strategiilor de comunicare prin organizarea unui eveniment anual care are ca scop reunirea tuturor celor implicaţi în manegementul informaţiilor geospaţiale din România, fiind un eveniment de informare şi actualizare. Printre participanţi se numără reprezentanţii consiliilor judeţene şi ai altor autorităţi locale, reprezantanţii unor organizaţii mari precum Transelectrica, Transgaz, Distrigaz, Direcţia Topografică Militară, Academia Română etc. Seminariile din cadrul conferinţei sunt interactive iar participanţii interesaţi de anumite aspecte particulare ale dezvoltării soluţiilor geospaţiale pot discuta cu unul dintre specialiştii Intergraph în cadrul programului numit Colţul Consultantului.

Crearea unei conferinţe cu un caracter puternic informativ pe segmentul de piaţă al soluţiilor geospaţiale s-a dovedit a fi foarte eficient în rândul participanţilor şi potenţialilor clienţi ai organizaţiei, Intergraph înscriindu-se pe linia companiilor responsabile în faţa clienţilor săi.

http://www.ingr.ro

http://www.lumeageospatiala.ro

Olga Năstase





Lupta din spatele cortinei folosind B2B marketing

11 01 2009

În acest moment efectele crizei mondiale sunt resimţite de către economia noastră, o veste ce nelinişteşte multă lume din departamentele de marketing din firmele româneşti.

Prin urmare va exista o reticentă în cadrul consumatorilor fapt ce declanşează ca un joc de domino un set de diferite efecte negative asupra firmelor având o singură finalitate nedorită, faliment.

Din punctul meu de vedere marketeri pot investi majoritatea bugetelor rămase către o strategie bazată pe B2B marketing în vederea atragerii de clienţi din domeniul firmelor.

Putem lua un exemplu bine cunoscut de toţi, Vodafone, o firmă care în ultimul timp şi-a intensificat foate mult comunicarea către clienţi-firme, o luptă cu ceilalalti operatori telefonici pe care nu o vedem în canalele media sau mai bine zis este “lupta din spatele cortinei”.

Acest tip de marketing dacă este folosit foarte profi şi este bazat pe o serie de oferte atractive combinate cu servicii de consultanţă pe durată contractului pot aduce foarte multe venituri constate pe timp de criză economică.

Ce este foarte important la acest timp de marketing este că oferta finală care ajunge la client necesită multă comunicare şi colaborare internă. Mai exact pentru a face o ofertă pentru care nu ai putea spune nu, este nevoie de a afla dacă firma ta este în stare să se ţină de cuvânt şi să suporte logistic sau financiar comenzile de produse sau servicii.

Prin urmare, în acesta luptă din spatele cortinei, B2B marketing se va dovedi arma preferată pentru multe firme dar folosirea cu succes a acestui tip de marketing este nevoie de efort din partea tuturor departamentelor interne pentru a comunica o ofertă atractivă clienţilor ce va aduce venituri considerabile.

Valentin Nenu





Automatizarea marketingului business to business

8 01 2009

Modificarea radicală a comportamentului consumatorilor din ce în ce mai pretenţioşi şi mai bine informaţi, multiplicarea canalelor de interacţiune (forumurile, blogurile, reţelele de tipul Linked-In etc.), necesitatea din ce în ce mai stringentă a demonstrării rentabilităţii campaniilor de marketing reprezintă probleme dificile cu care se confruntă la ora actuală majoritatea marketerilor din orice tip de companie şi de oriunde.

Adevărul fundamental admis în marketingul modern este: “Mesajul potrivit, omului potrivit, la momentul optim şi pe canalul adecvat”. Toate aceste cerinţe dau mare bătaie de cap marketerilor, mai ales celor din zona B2B, cred eu, care prezintă trăsături specifice ale interacţiunii dintre cerere şi ofertă, ale obiceiurilor şi modului de achiziţie, trăsături pe care oamenii de marketing trebuie să le valorifice în sensul creării de valoare pentru client, atragerii consumatorilor profitabili şi fidelizării lor. Soluţia susţinută de specialişti este Customer Relationship Management, care permite marketerilor accesul la o multitudine de informaţii de care au nevoie pentru proiectarea campaniilor, dar şi crearea legăturilor cu departamentul de vânzări şi cel de suport. Se găsesc astfel mai uşor soluţii la probleme ca: întârzieri în previzionarea unui anumit tip de comportament de cumpărare, ignorarea prospecţilor şi concentrarea doar pe segmentul cu achiziţie imediată („Reed Business Blue Chip Study III” arată că, în zona B2B, doar 27% dintre prospecţi devin clienţi destul de repede), trimiterea aceluiaşi tip de mesaj către prospect de mai multe ori la rând sau, mai rău, trimiterea de mesaje necoordonate şi diferite din partea marketingului şi din partea vânzărilor.Totodată, identificarea modului optim de interacţiune (telefon, SMS, e-mail, direct mail, oferte promoţionale etc.) şi felul în care răspunde clientul sau prospectul, precum şi momentul potrivit sunt parametri importanţi şi delicaţi pentru o campanie de marketing, însemnând un proces de „fine tuning” continuu, realizat pe baza feed-back-ului colectat.

Cum astăzi campaniile de marketing au nevoie de credibilitate şi eficienţă, soluţia este automatizarea!

Sursa: www.marketwatch.ro

Dorina Șerban