Furnizorul meu, aş muri de sete fără el

21 01 2009

În mod tradiţional, furnizorii şi distribuitorii marilor business-uri ocupau un loc mărunţel în relaţiile de afaceri ale companiilor, fiind mai degrabă văzuţi ca intermediari ai afacerii. Recent însă, datorită schimbărilor din mediul corporativ contemporan, aceşti „mititei” au început să ocupe un loc din ce în ce mai vizibil, devenind adevăraţi stakeholderi înspre care companiile dezvoltă un adevărat marketing relaţional, încercând să păstreze contacte cât mai cordiale şi bine intenţionate.

Ei sunt cei care asigură companiilor necesarul de utilităţi, fie că este vorba de obiecte de papetărie, provizii de apă sau service pentru calculatoare şi aparate de cafea. Schimbarea statutului lor s-a făcut odată cu participarea acestora la cultura de marcă: ei înşişi dezvoltă mărci proprii, încercând să construiască relaţii de parteneriat cu consumatorii, o relaţie centrată pe conceptul promisiunii de marcă. Se poziţionează strategic pe piaţă şi devin la rândul lor un pion important în nişa pe care o acoperă şi totodată o verigă puternică în lanţul comercial care îi cuprindea încă de la început.

Să luăm ca exemplu La Fântâna. A reuşit să se poziţioneze ca fiind principala companie furnizoare de servicii pentru aprovizionarea cu apă în sistem watercooler de pe piaţa românească şi, pentru că şi-a creat deja o puternică identitate de brand, pentru a-şi putea deservi mai bine clienţii, apelează la o serie de tehnici precum oferirea de abonamente în funcţie de mărimea firmei şi un departament de Customer Service care preia comenzile online sau prin telefon. Pentru satisfacerea consumatorilor se oferă pachete diverse de servicii, iar distribuţia se realizează prin intemediul filialelor din ţară.

Cazul La Fântâna nu este unul izolat, ci poate doar unul puternic vizibil şi cu o evoluţie încununată cu succes. Cert este că relaţiile între furnizori şi companiile consumatoare de produse şi servicii continuă să capete noi valenţe, care devin tot mai evidente în piaţă.

http://www.lafantana.ro/flash_content/flash_content.html

Mirela Burlacu

Advertisements




Este B2B-ul depăşit?

21 01 2009

La trecerea fiecărui an mulţi dintre noi adoptăm o gândire de genul “ gata cu tot ce-i vechi, să înfruntăm noutatea”. Acesta este şi cazul marketingului business-to-business. Termenul de business-to-business marketing ( cunoscut şi sub denumirea de marketing industrial) s-a dezvoltat încă de la începutul anilor 60’fiind considerat ca ansamblul activităţilor ce facilitează şi încurajează schimburile de produse industriale către consumatori.

Astăzi marketingul business-to-business are o conotaţie multa mai largă, nelimitându-se doar la sfera produselor industriale. Şi totuşi marketingul B2B era oarecum predestinat pieririi dacă internetul nu ar fi cucerit lumea. Poate este chiar “victima” propriului succes, putând aduce în discuţie chiar şi temenul de omniprezenţă. Dar ce este B2B-ul astăzi? În ce direcţie se va îndrepta în următorii ani?

Este greu de imaginat ca marketingul B2B să devină depăşit. S-a progresat atât de mult în acest domeniu încât actualmente a devenit o oportunitatea pentru profesionişti să exceleze. Se poate afirma că tehnologia este şi va fi elementul cheie în evoluţia marketingului B2B, însă pentru a evita numai ideea de “învechit” ar trebui să ascultăm mai mult decât să vorbim, să realizăm că verbul “a conduce” nu se rezumă doar la a răspunde întrebărilor despre bugete, planificări sau autoritate şi să renunţăm la ideea că orice perspectivă poate fi şi vândută. Iar ca noi, viitorii marketeri, să reuşim să depăşim prima linie a frontului, trebuie ca prin tehnologie să netezim calea, căci calatoria nu o vom putea scurta.

Denisa-Cristina Tutuianu





Nobody ever got fired for buying from IBM: B2B Branding

18 01 2009

Este nevoie de branding în marketing B2B? La o lectură atentă a forumurilor de specialitate (1), părerile sunt împărţite.

Cei care se declară împotriva brandingului în B2B consideră ca brandurile sunt apanajul produselor /serviciilor ce se adresează consumatorilor finali. Aceştia apreciază că în B2B nu contează brandul, ci mai ales relaţia cu cei din departamentul de vânzări. De asemenea, un rol covârşitor îl au caracteristicile funcţionale ale produselor/serviciilor. Dar, este oare adevărat?

Specialiştii pro B2B branding consideră că promisiunea supremă a unui brand este imortalizată în deja celebrul: Nimeni nu a fost vreodată concediat pentru că a cumpărat de la IBM (2). Brandurile în B2B nu doar că ţintesc să ocupe acel loc unic în mintea clienţilor lor, ci, în era Internetului, trebuie să asigure: conectivitate, performanţă şi inovaţie (3).

Conectivitatea are în vedere crearea unei reţele de afaceri solide formată din specialiştii în vânzări ai companiei, clienţi, parteneri, furnizori, colaboratori pentru a câştiga un capital de încredere. Performanţa produselor este definitorie în B2B, referindu-se atât la impactul utilizării produsului/serviciului asupra clientului, dar şi în termeni de preţ. În strânsă legătura cu aceasta se află inovaţia: caracteristicile tehnice de vârf pot să asigure un rol de lider de piaţă în B2B.

Există câteva reguli importante în B2B branding, urmate de companii de succes ca: Intel, General Electric, Microsoft sau Accenture. Sistematizate, regulile se referă la: transformarea managerului de B2B într-un consilier al managerului general, pentru a-l transforma într-un excelent ambasador al brandului şi a-l ajuta să în vadă că o marcă puternică scade riscurile companiei de a suferi de pe urma cu o criză. De asemenea, eforturile de comunicare se concentrează pe un brand umbrelă al companiei şi nu pe produse individuale, cheltuielile de marketing sunt măsurate riguros, coordonarea site-urilor companiei se realizează la nivel global pentru a asigura o interfaţă eficientă şi unitară cu clientul.

În concluzie, de ce este important B2B branding (4)? 1. Paleta de clienţi este atât de variată încât nu i-am putea atinge pe toţi prin forţa de vânzări. 2. Se asigură unitate în identitatea vizuală, evitându-se confuziile în mintea clienţilor. 3. Se creează loialitate faţă de brand, scăzând riscul migrării clienţilor către competitori cu preţuri mai joase.

(1) – Brand Debate: http://www.brandchannel.com/forum.asp?bd_id=29

(2) – John Quelch, How to Build a B2B Brand: http://discussionleader.hbsp.com/quelch/2007/11/how_to_build_a_b2b_brand_1.html

(3) – Philip Say, Building a B2B Brand, http://www.clickz.com/829971

(4) – John Quelch, How to Build a B2B Brand http://discussionleader.hbsp.com/quelch/2007/11/how_to_build_a_b2b_brand_1.html

Lavinia Cincă





Scurta evoluție a B2B marketing

18 01 2009

Business to Business (B2B) Marketing se refera la comercializarea de produse si/sau servicii numai intre firme. Marketingul de tip Business to Business are diferite oportunitati si avantaje comparativ cu cel Business to Consumer, precum adaptarea mai rapida la nevoile clientilor, administrarea mai eficienta a tranzactiilor efectuate si a stocurilor, reducerea costurilor determinate de aprovizionare si multe alte.

Tacticile marketingului B2B sunt fundamental aceleasi cu cele folosite in marketingul B2C. De la utilizarea metodelor traditionale, precum reclame in publicatii potrivite targetului companiei, direct emailing, cataloage, marketing TV si radio, outdoor advertising, promotii, si alte metode de PR si publicitate, marketingul B2B se indreapta catre noi modalitati de a-si atinge noile taregeturi. Un nou canal care este din ce in ce mai utilizat de companii este internetul.

Acesta revolutioneaza in acest moment in orice aspect lumea corporatista. Blogurile sunt din ce in ce mai utilizate de companii pentru a atrage potentiali clienti sau chiar viitori angajati, dar de data aceasta nu sunt vandute produse sau servicii, dar in schimb sunt puse in valoare capacitatile angajatilor, cunostintelor acestora in domeniul in care activeaza compania.

Cati reprezentanti ai departamentelor de marketing din diferite companii din Romania, pe care ii cunoasteti, sunt interesati de existenta unei platforme interactive pe internet?

Zenovia Pascu





Lupta din spatele cortinei folosind B2B marketing

11 01 2009

În acest moment efectele crizei mondiale sunt resimţite de către economia noastră, o veste ce nelinişteşte multă lume din departamentele de marketing din firmele româneşti.

Prin urmare va exista o reticentă în cadrul consumatorilor fapt ce declanşează ca un joc de domino un set de diferite efecte negative asupra firmelor având o singură finalitate nedorită, faliment.

Din punctul meu de vedere marketeri pot investi majoritatea bugetelor rămase către o strategie bazată pe B2B marketing în vederea atragerii de clienţi din domeniul firmelor.

Putem lua un exemplu bine cunoscut de toţi, Vodafone, o firmă care în ultimul timp şi-a intensificat foate mult comunicarea către clienţi-firme, o luptă cu ceilalalti operatori telefonici pe care nu o vedem în canalele media sau mai bine zis este “lupta din spatele cortinei”.

Acest tip de marketing dacă este folosit foarte profi şi este bazat pe o serie de oferte atractive combinate cu servicii de consultanţă pe durată contractului pot aduce foarte multe venituri constate pe timp de criză economică.

Ce este foarte important la acest timp de marketing este că oferta finală care ajunge la client necesită multă comunicare şi colaborare internă. Mai exact pentru a face o ofertă pentru care nu ai putea spune nu, este nevoie de a afla dacă firma ta este în stare să se ţină de cuvânt şi să suporte logistic sau financiar comenzile de produse sau servicii.

Prin urmare, în acesta luptă din spatele cortinei, B2B marketing se va dovedi arma preferată pentru multe firme dar folosirea cu succes a acestui tip de marketing este nevoie de efort din partea tuturor departamentelor interne pentru a comunica o ofertă atractivă clienţilor ce va aduce venituri considerabile.

Valentin Nenu