Branduri tribale şi strategia de loializare

24 01 2009


Pentru a vă face o idee mai clară despre acest concept, situaţiile în care putem vorbi despre noţiunea de brand sau branduri tribale sunt festivalurile,sezoanele sportive,galele anuale de caritate,adică brandurile care încearcă să transmită un puternic sentiment de identitate şi de “descoperire” în rândul clienţilor lor; aceste branduri fie se poziţionează ca fiind de nişa,independente şi diferite.


Brandurile tribale se bazează pe o serie de factori-cheie:
• Anticiparea utilizării lor (agitaţia care să conducă la urmatoarea ocazie de a utiliza brandul respectiv)
• Atracţia socială pe care o transmit celor care folosesc produsul/serviciul
• Angajament
• Loialitate
• Încredere


Afinitatea faţă de un brand tribal influenţează major intenţiile de cumpărare de produse şi servicii de calitate;această afinitate este cea mai puternică în construirea loialităţii faţă de brandul respectiv.Asta înseamnă că atitudinea faţă de produs ,serviciu sau satisfacţia sunt mai puţin importante comparând cu sentimentul de afinitate, de fapt de apartenenţă pe care îl oferă un brand tribal.
În acest sens, al loializarii,strategia unui brand tribal trebuie să meargă în direcţia dezvoltării de legături puternice între brand şi individ şi între brand şi grup.Pe masură ce clientul ramâne fidel acelui brand,nivelul de afinitate şi viitorul acestei relaţii devine din ce ţn ce mai stabil.


Relaţia de brand este ăn faza ei cea mai “profitabilă” atunci când vorbim de un client de 2 sau 3 ani.Pe masură ce această relatie înaintează în timp urmeaza faza de negare şi stres,când clientul este deschis competiţiei,ceea ce inseamnă diminuarea angajamentului,loialitîţii şi al optimismului faţă de brandul căruia îi era fidel până atunci.


Iar la finalul acestui proces nu putem vorbi decât despre 2 variante posibile: break-up sau regenerare.
Multe programe de marketing nu fac diferenţa între clienţii noi, clienţii intermediari sau clienţii vechi,cu alte cuvinte acestea duc lipsă de strategii specializate de introducere pe piaţă,strategii care au ca scop construirea de relaţii cu clienţii.
În mod specific pentru brandurile tribale,strategia trebuie să meargă pe slăbirea relaţiei de angajament pe care o au clienţii cu alte branduri concurente.Acest lucru este foarte dificil când vorbim de clienţii de FMCG, al caror obicei de a achiziţiona este inerţia. Prin urmare managerii trebuie să işi orienteze acţiunile către revitalizarea relatţei cu clientţii lor.


Ca şi concluzie trebuie reţinut că loialitatea trebuie să fie crescută şi apoi întreţinută în funcţie de poziţia ocupată de client în această relaţie “tribală”.


Bibliografie:
www.marketing-interactive.com
www.tribal-im.com


Daniela Dodan

Advertisements




Ce inseamnă marketing tribal?

24 01 2009


Marketingul tribal a apărut şi s-a dezvoltat în Franţa în jurul anului 1992 ca răspuns la metodele clasice de marketing. Ideea lui o constituie exploatarea „apartenenţei la un grup” bazat pe aceleaşi interese. Crezul marketingului tribal stă în folosirea noilor metode dezvoltate de tehnologia informaţiei în special exploatarea bazelor de date.


Crearea unui „club” şi integrarea potenţialilor clienţi în el ca „membri” este de fapt pilonul principal al marketingului tribal. Toţi cei care fac parte din acest club sunt legaţi de aceleasi interese, de aceleaşi preocupări şi deci sunt ţinte ideale pentru cei care doresc să promoveze produse şi sevicii specifice.
Membrii clubului sunt invitaţi în comunitate fie gratuit fie în urma unei taxe de participare. De cele mai multe ori ambele variante sunt opţionale lăsând deschisă calea fiecăruia , în funcţie de interes, în adâncirea integrării în schimbul unor taxe diferenţiate bazate pe servicii diferenţiate.
Membrii clubului pot primi un card de membru care să le aduca avantaje în urma folosirii lui cum ar fi : reduceri oferite de alţi membri, parteneriate sau un statut special. Un restaurant poate oferi unui grup de gurmanzi cele mai bune locuri doar dacă sunt membri unui astfel de club. O editură ofera discounturi de la preţul de raft dacă eşti membru al clubului sau.


Fidelizarea membrilor se face prin informari periodice despre noutăţile din domeniu sau se poate face chiar prin concursuri unde sunt oferite premii de la firme din domeniu sau chiar de la membri care doresc să işi promoveze oferta de servicii şi produse.
De cele mai multe ori un astfel de club produce propriile evenimente la care membrii au un statut privilegiat : lansări de produse, produse tematice cum ar fi de exemplu un catalog al producatorilor de paste fainoase sau al celor mai bune berarii etc.


Clubul poate avea şi un caracter educativ. Prin intermediul materialelor se oferă informaţii şi sfaturi membrilor pentru a face mai bine faţă unor situaţii în cazul cluburilor financiare sau informaţii despre regulile şi cutumele dintr-o anumită ţară în cazul unui club de turism. Varietatea şi diversitate informaţiilor sunt uimitoare.
Scopul declarat al unui astfel de club îl constituie integrarea celor cu interese comune.
Nici un dezvoltator de astfel de cluburi nu va va spune că el a fost creat pentru a vinde ceva sau pentru că dezvoltatorul doreşte să obţină profit ! Nu ! Ele sunt create pentru membri.
Ideea de bază în marketingul tribal este de a porni de la grup spre a ajunge la individ.


Daniela Dodan





Sursa de venit a companiei = clientul

14 01 2009

„Te vreau!” Simplu spus, însă o expresie complexă dacă stai să te gândeşti la piaţă şi la rapotul client-companie, indiferent de tipul de activitate pe care îl desfăşoară aceasta din urmă: producător sau furnizor de bunuri şi/sau servicii. Implicaţiile merg în ambele direcţii: pe de o parte compania îşi doreşte clienţi care să-i cumpere produsele – „te vreau să fii clientul meu”, iar acest schimb să fie generator de profit, pe de cealaltă parte clientul îşi doreşte o companie care să răspundă nevoilor sale prin produsele şi serviciile oferite, care să corespundă cu standardele impuse de acesta – „te vreau o firmă de încredere”.

„Cel mai important lucru pentru o companie este clientul. Nu există altă sursă de venit şi de profit decât clientul”. Pentru că nu există nicio garanţie că vei rămâne în piaţă dacă ajungi să nu mai ai clienţi, trebuie să te asiguri în primul rând că le oferi un produs de valoare care să fie tratat ca atare şi de către clienţi, iar în al doilea rând să-i determini să ramână fideli companiei tale. Altfel spus, dacă singura sursă de venit a unei companii este clientul, atunci aceasta nu ar trebui sa aibe o altă prioritate. În ultimele decenii firmele au trebuit sa facă faţă unei concurenţe mai acerbe ca oricând, iar în prezent această tendinţă este şi mai accentuată. De aceea, modul în care firmele îşi pot forma o clientelă şi îşi pot depăşi concurenţii este perfect realizabil printr-o mai bună cunoaştere şi satisfacere a nevoilor clienţilor săi. Numai companiile orientate spre client sunt adepte ale creării unei baze de clienţi, şi nu doar ale unei oferte de produse şi/sau servicii.

Acum mai bine de jumătate de secol, Peter Druker remarca faptul că primul obiectiv al unei firme este acela de a-şi „crea o clienteală”. Consumatorii de azi au de ales între mult mai multe produse, mărci, preţuri, furnizori. În opinia lui Philip Kotler, clienţii estimează mai întâi care dintre oferte le asigură cea mai mare valoare. Ei caută valoarea maximă în raport cu costurile pe care le reclamă căutarea unui produs şi cu mobilitatea, cunoştinţele şi veniturile de care dispun. Astfel îşi crează un nivel propriu al valorii aşteptate şi acţionează pe baza acestuia. Faptul că oferta atinge sau nu nivelul valorii aşteptate, va influenţa satisfacţia şi probabilitatea de a mai cumpăra şi pe viitor.


Mihai Matieş, General Manager Service Excellence Solutions, într-un interviu acordat în exclusivitate pentru Bloombiz / http://www.bloombiz.ro/cariere/companiile-nu-vand-produse-sau-servicii-ci-experiente

KOTLER, Philip, Managementul marketingului, ediţia a II-a, Bucureşti, Editura Teora, 2000, pg.59

Cristina Dan





Internetul, spaţiu pentru dezvoltarea unei afaceri

7 01 2009

Este internetul un spaţiu eficient pentru dezvoltarea şi desfăşurarea unei afaceri? O pagina WEB constituie o sursă de bani pierduţi fără niciun rezultat benefic sau o afacere? Sunt două întrebări care au început să fie puse odată cu intrarea în umbră a marketingului tradiţional şi lansarea marketingului online, când vânzătorilor li s-a oferit posibilitatea încheierii unor tranzacţii cu diverşi cumpărători chiar din birourile lor, la orice oră din zi. Cumpărătorul, la rândul său, un client educat şi cu venituri mai mari decât media se bucură de accesibilitatea informaţiei, de o cantitate însemnată de informaţie utilă, de valoare, de liberatatea de a alege informaţia pe care doreşte să o vadă şi de posibilitatea interacţionării mult mai rapide cu vânzătorul. O afacere care se desfăşoară pe internet prezintă şi avantajul unei promovări online, nu numai al utilizării canalelor de promovare offline, promovare care presupune optimizarea motoarelor de căutare, înscrierea pe diferite directoare şi portaluri şi optarea cumpărării unei publicităţi media sau contextuale, prin linkuri sponsorizate. Un design atractiv al website-ului care să îmbrace cât mai frumos informaţiile privitoare la produsele şi serviciile oferite, la conceptul care a stat la baza iniţierii afacerii şi o bază de date cât mai elaborată care să conţină detalii utile despre clienţii actuali şi potenţiali constituie, de asemenea, strategii în dezvoltarea unor relaţii apropiate cu clienţii. Avantajele enumerate mai sus vin să încurajezeze potenţialii oameni de afaceri care doresc să-şi ţintească clienţii într-o manieră în care marketingul pe mediile tradiţionale nu poate.

Madalina Ion

Sursa:

www.underclick.ro





La mila… creditului sau dupa cheful bancilor

6 01 2009

Unul dintre produsele cel mai des si intens promovate de bancile autohtone este cadrul de credit, alternativa la creditul doar cu buletinul, destinat diverselor achizitii sau pentru cosul zilnic. Uite asa ajung si bancile sa auda de DM si sa demareze astfel de campanii, si sa mai aduca inca un datornic printre noi. Printre primele banci care s-au orientat catre telemarketing, din dorinta de a eliberarea ghiseul bancar si de a economisi timp, se numara Alpha Bank, Banca Transilvania, Volksbank sau Banc Post.

Dar eliberarea ghiseelor sau economia de timp se intampla doar teoretic. Practic o mare parte din bancile care se folosesc de telemarketing, deci de baze de date de nume, adrese, contacte sau telefoane, au mari deficiente de organizare si comunicare cu furnizorii si clientii. In numeroare cazuri, desi multi doritori au completat respectivele chestionare, care ulterior ar fi trebuit sa umple bazele de date, banca nu i-a constactat in timp util pentru a da curs cererii lor. „Ne cerem scuze, dar nu figurati in baza noastra de date. Cel mai bine ar fi sa va adresati la cea mai apropiata unitate bancara bla bla bla …Revenim cu o oferta cat mai curand.”

Intrebarea este de ce bancile mai apeleaza la metode de marketing direct, daca in final, potentialii clienti sunt chemati tot la ghiseele fizice?!

Monica Banica