Furnizorul meu, aş muri de sete fără el

21 01 2009

În mod tradiţional, furnizorii şi distribuitorii marilor business-uri ocupau un loc mărunţel în relaţiile de afaceri ale companiilor, fiind mai degrabă văzuţi ca intermediari ai afacerii. Recent însă, datorită schimbărilor din mediul corporativ contemporan, aceşti „mititei” au început să ocupe un loc din ce în ce mai vizibil, devenind adevăraţi stakeholderi înspre care companiile dezvoltă un adevărat marketing relaţional, încercând să păstreze contacte cât mai cordiale şi bine intenţionate.

Ei sunt cei care asigură companiilor necesarul de utilităţi, fie că este vorba de obiecte de papetărie, provizii de apă sau service pentru calculatoare şi aparate de cafea. Schimbarea statutului lor s-a făcut odată cu participarea acestora la cultura de marcă: ei înşişi dezvoltă mărci proprii, încercând să construiască relaţii de parteneriat cu consumatorii, o relaţie centrată pe conceptul promisiunii de marcă. Se poziţionează strategic pe piaţă şi devin la rândul lor un pion important în nişa pe care o acoperă şi totodată o verigă puternică în lanţul comercial care îi cuprindea încă de la început.

Să luăm ca exemplu La Fântâna. A reuşit să se poziţioneze ca fiind principala companie furnizoare de servicii pentru aprovizionarea cu apă în sistem watercooler de pe piaţa românească şi, pentru că şi-a creat deja o puternică identitate de brand, pentru a-şi putea deservi mai bine clienţii, apelează la o serie de tehnici precum oferirea de abonamente în funcţie de mărimea firmei şi un departament de Customer Service care preia comenzile online sau prin telefon. Pentru satisfacerea consumatorilor se oferă pachete diverse de servicii, iar distribuţia se realizează prin intemediul filialelor din ţară.

Cazul La Fântâna nu este unul izolat, ci poate doar unul puternic vizibil şi cu o evoluţie încununată cu succes. Cert este că relaţiile între furnizori şi companiile consumatoare de produse şi servicii continuă să capete noi valenţe, care devin tot mai evidente în piaţă.

http://www.lafantana.ro/flash_content/flash_content.html

Mirela Burlacu

Advertisements




Comunicarea de nişă şi marketing B2B

18 01 2009

A te înscrie pe linia business to business înseamnă a începe o strategie de comunicare exclusiv cu alte firme sau organizaţii. Comercializarea unor produse de nişă adresate unui număr sau tip specific de organizaţii nu înlătură însă compenentele formării unei decizii de cumpărare, fapt care împinge o strategie de comunicare business to business în rândul oricărei alte strategii de comunicare; singura diferenţă dintre ele constă în specificitatea şi limitarea receptorilor.

O strategie de comunicare de succes într-o afacere care se bazează pe marketing business to business am cunoscut-o în cadrul Intergraph şi, mai specific, în Intergraph România. Intergraph este principalul furnizor de soluţii geospaţiale care oferă baza informaţională pentru toate nivelurile decizionale prin unificarea în aceeaşi bază de date a informaţiilor alfanumerice cu cele geografice. Este oarecum dificil să explici aceşti termeni într-un limbaj comun însă ideea principală este că soluţiile geospaţiale măresc semnificativ eficienţa tuturor fluxurilor de lucru din întreaga instituţie. Darorită faptului că fiecare aplicaţie este puternic personalizată pentru fiecare client, iar costul ridicat al suporturilor software necesare în arhitectura unui astfel de sistem fac ca aceste soluţii să aibă ca target instituţii de stat şi organizaţii mari.

Integraph a reuşit să integreze cu succes activităţile BTL în rândul strategiilor de comunicare prin organizarea unui eveniment anual care are ca scop reunirea tuturor celor implicaţi în manegementul informaţiilor geospaţiale din România, fiind un eveniment de informare şi actualizare. Printre participanţi se numără reprezentanţii consiliilor judeţene şi ai altor autorităţi locale, reprezantanţii unor organizaţii mari precum Transelectrica, Transgaz, Distrigaz, Direcţia Topografică Militară, Academia Română etc. Seminariile din cadrul conferinţei sunt interactive iar participanţii interesaţi de anumite aspecte particulare ale dezvoltării soluţiilor geospaţiale pot discuta cu unul dintre specialiştii Intergraph în cadrul programului numit Colţul Consultantului.

Crearea unei conferinţe cu un caracter puternic informativ pe segmentul de piaţă al soluţiilor geospaţiale s-a dovedit a fi foarte eficient în rândul participanţilor şi potenţialilor clienţi ai organizaţiei, Intergraph înscriindu-se pe linia companiilor responsabile în faţa clienţilor săi.

http://www.ingr.ro

http://www.lumeageospatiala.ro

Olga Năstase





Reconsiderări de poziţii pe piaţa producătorilor de beton

16 01 2009

Faptul că criza economică s-a instalat şi în România este un lucru recunoscut oficial. În aceste condiţii, tot mai multe companii din diverse domenii recunosc şi ele că se confruntă cu redimensionări ale creşterilor anterior propuse, cu scăderi ale cifrelor de afaceri, stagnări sau replanificări în ceea ce priveşte proiectele de extindere.

Pe piaţa companiilor producătoare de beton lucrurile nu stau foarte diferit, pentru că este exact tipul de piaţă aflată într-o interdependenţă foarte mare cu alte domenii, de exemplu piaţa imobiliară sau cea a combustibililor, asta numai dacă nu o menţionăm pe cea mai importantă: piaţa materiilor prime Cimentul fiind principala materie primă utilizată în producţie, valoarea sa are un rol important în stabilirea preţului betonului. În condiţiile în care preţul cimentului este supus unor presiuni din mai multe părţi: preţurile la combustibili, la energie electrică sau salariile angajaţilor, este interesant de urmărit ce se va întâmpla.

Este vorba despre o piaţă puternic concurenţială şi dominată de mari producători ca Lafarge, Holcim sau Carpatcement, care speră şi anul acesta la o creştere a cifrei de afaceri, chiar dacă mult mai mică în comparaţie cu prognozele iniţiale. Având în vedere că numărul de proiecte noi începute de investitorii imobiliari a scăzut în special pe zona rezidenţială şi că nici şantierele nu mai lucrează la capacitate maximă, una din posibilităţile rămase celor din domeniu pentru a-şi atinge creşterile propuse este să se orienteze spre construcţiile care se vor face în infrastructură sau în preluarea unor lucrări de construcţie cu finanţare dată de stat, cum ar fi reabilitarea de clădiri vechi de mari dimensiuni. Şi bineînţeles flexibilitatea şi capacitatea de a face aprecieri corecte, de a simţi pulsul situaţiei vor fi indispensabile în contextul de faţă.

Sursa:
http://www.zf.ro/business-construct/

Alexandra Cărămidaru





Marketingul B2B- o provocare

16 01 2009

Toată lumea este atrasă de marketingul B2C şi toţi strâmbă din nas când aud de marketingul B2B. Dacă ii mai spunem şi pe numele românesc, marketing industrial adică, parcă lucrurile sună şi mai rău, inevitabil ne gândim la fabrici şi uzine. Până şi articolele despre această ramură a marketingului sunt mai puţine, poate pentru că cei care îl practică sunt prea ocupaţi pentru a scrie despre ceea ce fac sau pentru că, oricum, informaţiile nu ar fi la fel de atractive comparativ cu celelalte tipuri de marketing.

Este adevărat că în mediul B2B orientarea este mai înclinată către aspecte mai tehnice şi sunt urmărite rezultatele şi beneficiile concrete. De aici accentul mai scăzut pe creativitate şi entuziasmul mai scăzut pentru acest domeniu al celor care visează să creeze strategii inovatoare de promovare pentru ciocolată sau pastă de dinţi.

Accentul pus pe crearea de valoare adăugată şi calitate ca factor diferenţiator în ceea ce priveşte oferta de servicii pentru client determină investiţii ridicate în tehnologii noi, cel puţin în zona jucătorilor pe piaţa de construcţii, unde clienţii sunt sensibili la diferenţieri sau avantaje care pentru profani par simple detalii.

Cu toate acestea, mi se pare un domeniu care suscită provocări mai mari şi determină şi satisfacţii mai mari decât zona strălucitoare şi foarte vizibilă a marketingului pentru consumatori. Fapt vizibil mai ales acum, în perioada de criză, când este evident că majoritatea pieţelor de marketing pentru consumatori depind de oscilaţiile care au loc în zona de B2B în special în ceea ce priveşte materiile prime. Este o piaţă ce trebuie urmărită cu atenţie în această perioadă şi în cea viitoare, pentru a putea anticipa schimbări importante pe majoritatea pieţelor de business.

Alexandra Cărămidaru