Motivaţii reale vs. motivaţii ascunse ale consumului

20 01 2009

Care sunt motivele ascunse ale unui student care alege să studieze într-o bibliotecă publică şi nu in camera proprie? Studentul se duce la bibliotecă pentru că acolo se studiază mai bine , îi oferă un ambient mai liniştit şi resursele de studiu specifice, toate fiind doar motivaţii aparente. O analiză a motivaţiilor reale poate duce insă la rezultate diferite: studentul îsi caută o iubită, are nevoie de o motivaţie pentru a se implica in studiu, se justifică faţa de propria familie, etc. Nevoia de bază ce necesită satisfăcută are multiple faţete, nevoile secundare putând ajunge chiar să depăşească forţa nevoii primare.

Urmărind exemplul privind marketingul cultural, se evidenţiează ideea că un bun manager trebuie să inţeleagă necesitatea de “a incărca” oferta, construind un pachet complet pentru consumator. O intervenţie de marketing cultural ar trebui să încerce să construiască un ambient care să fructifice atuurile descoperite, care să maximizeze posibilitatea de interacţiune. Această tehnică ad imbuto utilizează nevoile secundare pentru a mări cererea şi pentru a depăşi limitele impuse de nevoia primară. Misiunea de marketing in sine se modifică, ca şi consecinţă a acestui raţionament. Un manager cultural atent va şti să profite de oportunitatea de a transforma biblioteca într-un loc de studiu şi concomitent, în loc de întalnire, de relaxare, de interacţiune socială. Aceasta semnifică optimizarea perspectivelor misiunii organizaţionale. Principiul de bază este acela că, dacă persoanele vor fi atrase de nevoile secundare pe care biblioteca le satisface, multe dintre acestea vor utiliza şi biblioteca in sine, producând un efect de recrutare a unei noi clientele. În plus, cine şi-a făcut deja un obicei din a utiliza biblioteca, va găsi in acelaşi loc, noi servicii (un bar, acces gratuit la internet, un avizier, un antreu), ceea ce va dezvolta un efect de reţinere a clientelei existente si creşterea satisfacţiei clienţilor.

Această perspectivă lărgita asupra procesului de marketing permite depăşirea stereoptipurilor şi a limitelor autoimpuse, mediul competitiv actual fiind un cadru ideal pentru astfel de analize amănunţite.

danish-royal-libary1

Danish Royal Library

Nicoleta Catanescu

Advertisements




Ofertele de Sărbători sau… de ce îmi dă mie cutia poştală pe dinafară

6 01 2009

SuperOferta lunii decembrie numai la…!” „Hipermarketul X te ajută să alegi cadoul potrivit de Sărbători” sau „Pentru copiii cuminţi, de la magazinul x şi Moş Crăciun” şi alte variaţiuni pe aceeaşi temă. Sunt numai câteva dintre ofertele lunii, hârtii colorate, care mi-au umplut cutia poştală până la refuz.

Evident că şi distribuitorii lor au o strategie: băgam fluturaşii numai în aria cutare, în cartierele cutare, care sunt mai aproape de noi şi pentru care există şanse mai mari să vină la magazinul nostru la cumpărături. Şi uite aşa, eu, care stau în Titan, aproape de căţiva retaileri mărişori, sunt asaltată în perioada asta cu tot felul de oferte de sezon.

În mod normal aş spune: da, ok, prin poştă acoperirea este destul de mare, omul poate chiar răsfoieşte broşurile în speranţa că va găsi o idee pentru cadourile de Crăciun pe care trebuie să le facă, sau măcar le ia cu el să le răsfoiască de plictiseală în metrou. Dar atunci cum se explică coşul de gunoi din holul blocului care se umple cu astfel de hârtii pe care vecinii le aruncă fără ca măcar să arunce o privire asupra lor?! În cazul acesta aş zice eu că sunt bani aruncaţi pe apa Sâmbetei şi o modalitate învechită de a-ţi face cunoscute produsele. E ok, pentru persoanele vârstnice care mai citesc astfel de oferte, dar, totuşi, nu ei reprezintă principala putere de cumpărare, aşa că, dragi retaileri, reorientaţi-vă. E vremea să vă împrospătaţi strategiile, să vă mai gândiţi şi la tonele de hârtie consumată inutil şi la amărâtul de consumator care este nevoit să-şi verifice mereu cutia poştală, poate-poate printre maldărele de foi inutile se ascunde şi corespondenţa lui.

Mirela Burlacu